分发问答:从大流行中吸取的教训——以及需要做出的明智改变
蒂姆·格林，营销内容作家
许多分销商在COVID-19大流行的不确定性中苦苦挣扎。但这都是旧闻了。
现在有趣且重要的是，仔细观察分销商如何应对和适应突然(且根本)变化的商业环境，确定从前所未有的颠覆中吸取的教训，并确定前瞻性公司应该对其业务、战略、流程和技术做出的改变，为(不可避免的)颠覆做好准备。
我们询问了"奥特拉"的一位经验丰富的销售顾问，大卫•桑德斯(DS)，以便从分发者的角度深入了解大流行的影响和后续影响-以及聪明的组织正在进行的转变，以确保他们已准备好处理意外情况。以下是经过编辑的对话:
对于分销商来说，无论发生什么，拥有正确的系统来有效地管理、高效地运营和在未来蓬勃发展是很重要的。
让我们先为我们的谈话做准备。对分销商而言，与大流行相关的最严重干扰是什么?
DS:分销商遇到的最大问题是供应链严重中断。分销商无法从他们的供应商和供应商那里获得产品，如果他们要进口任何东西，一些国家会被封锁一段时间，这些国家的制造商和供应商无法提供他们订购的产品。
显然，这是一个巨大的挑战。尽管美国经销商已经恢复了工作，但他们在国内和国际上都经历了严重的供应中断，然后又遇到了次要问题，如工厂停工、司机短缺、旅行限制和封锁。在某些时候，补给是不可能的。
此外，还有一个次要的干扰，其影响并不小:由于封锁，人们无法或害怕去任何地方——包括办公室。大多数分销商依靠他们的销售团队来销售产品，但销售人员无法出去销售。因此，对于很多分销商来说，他们的销售模式被打乱了。而且，最重要的是，如果他们有一个内部部署的ERP解决方案，他们无法访问它来将订单输入系统。
所有这些都不是最优的。分销商在获得销售订单时遇到了挑战，即使有可能，他们也很难获得满足订单的产品。
分销商如何适应这些困难的环境?
DS:如果你不能从海外获得产品，你能做的也就这么多了。对于分销商来说，下一个选择是在本地和国内采购我需要的产品，并采用多供应商战略。但这也带来了问题:我是否要为相同或类似的产品找到并利用多个资源?
并不是所有的ERP系统，尤其是旧的ERP系统，都被设计用来处理与多个供应商相关的项目。因此，您最终不得不手动管理事情，包括手动重写订单。同样，这不是最优的。
撇开旧技术问题不谈，大流行促使分销商通过寻找额外和备用来源以及建立新的供应商关系来降低风险。
疫情还为他们的采购团队创造了一个机会，让他们退后一步，重新审视他们采购的产品，他们从哪里采购，并寻找替代品。他们最重要的问题是:我们如何制定有效的供应商战略并评估供应商，以便我们知道我们总能得到我们需要的产品?哪些产品对我们的业务至关重要?
作为应对封锁的一种变通办法，以及为了防止制造商绕过封锁直接销售，聪明的分销商将重点转向了电子商务——这一变化带来了关键的收入，并重新强调了他们的附加值。
增值可以是速度、产品提供、产品知识、客户服务、客户支持、单一来源。当然，客户可以去制造商那里得到产品。但如果他们去找他们的经销商，他们可以从更广泛的产品中进行选择，他们可以支付一张发票，他们可以获得深入的产品知识，如果他们有问题，经销商可以解决问题。分销商是一站式商店。他们会照顾你的。
6软件选择和实现痛点+解决方案
软件选择和实现过程通常会带来自身的挑战。为了引导你避开麻烦，帮助你走向成功，Ultra的专家整理了一份痛点和解决方案清单，让你在踏上这段旅程时注意。
如今许多B2B客户更喜欢在网上购买。
DS:正确的。实际上，这是一个挑战。
目前的趋势是，B2B买家正变得越来越像B2C买家。这就是亚马逊效应。如今许多B2B买家都想要亚马逊的体验。他们不想与销售代表交谈或互动。他们想上网，查看所有的选项，知道有哪些库存，下订单，获得电子邮件确认，并知道产品何时会出现在码头上。这是他们作为消费者所习惯的，也是他们在B2B中与分销商打交道时的期望。
这并不意味着未来没有销售人员的职位。事实上，他们有一个关键的作用。但他们的工作需要重新定义。公司需要改变他们通过销售团队提供的服务，需要将他们的重点从订单接受者转变为真正的合作伙伴和产品专家，帮助客户的业务取得成功。
疫情最严重的时期已经过去，分销商从中吸取了哪些教训?他们现在如何调整业务以适应新形势?
DS:我们看到的一件事是，分销商想知道他们想从战略的角度成为什么。世界已经变了，这不会是最后一次颠覆。
他们能做些什么来让他们的组织变得积极主动，能够快速响应和适应变化?他们是否拥有合适的人员、流程和系统?
他们如何弥补未来的劳动力短缺?谁来填补他们的空缺呢?还是说我们在市场上看到了一种新的动态，我们更多地依赖于系统来处理基本的销售订单?
他们的ERP解决方案是否足以实现更多的自动化，利用先进的技术并适应变化?他们的电子商务解决方案是否整合得足够高效、有效和成功?他们能否利用销售订单处理技术，以最少的人力交互，自动接收电子邮件、PDF和打印的订单，并处理发票和付款?
有很多技术可以促进销售，减少干扰，消除基本的、手工的、无增值的活动、流程和决策。但是你必须有一个现代化的ERP来利用它们。
重要的第一步:许多分销商正在转向基于云的ERP解决方案，以使他们的员工能够远程工作。我们有一个客户，就在大流行到来之前上线了云解决方案，这是幸运的。他们的第一个评论是，“如果我们没有迁移到一个新的解决方案，我不知道我们会做什么。”他们的旧ERP是一种固定的、非常手工的、内部部署的解决方案。现在他们使用的是现代的、基于云的解决方案。他们在大流行期间没有错过任何一个节拍。在我们的帮助下，他们既幸运又聪明。
分销商应该如何为未来的中断做好准备?或者他们如何改变自己的业务，使中断不会对他们的业务造成破坏?
DS:总会有某种形式的破坏。你准备好了吗?你是否在战略性地思考如何应对它们?
这一切都是关于评估三个核心部分:人员、流程和系统。你是否有灵活的流程?你能对无法预见的情况做出快速反应吗?
随着婴儿潮一代不断离开劳动力市场，劳动力短缺只会变得更加严重。谁来填补他们的空缺?也许没有人。答案可能是提高自动化、人工智能(AI)和机器学习。
同样重要的是要记住，干扰可能不是大流行造成的。明天的颠覆可能是技术——5Q、人工智能、物联网(IoT)、机器学习等。这些都是潜在的巨大颠覆性技术。对于分销商来说，成功可能取决于他们是否准备好利用他们提供的优势和机会。
今天，对于分销商来说，无论发生什么，拥有正确的系统来有效地管理、高效地运营和在未来蓬勃发展是很重要的。有必要制定正确的流程来快速适应市场变化。能够利用先进技术是至关重要的。
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