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亚伦·奥林(AO):我们还看到，拥有零售店的公司正越来越多地尝试调整软件，以支持电子商务，并使他们能够绕过零售配送中心——因为去年春天，他们不得不突然关闭了门店。从制造商和生产商的角度来看，找到直接面向消费者的方式是一个明智的举动。

RC:因此，公司面临着重要的问题:我现在的分销成本是多少?在资源紧张、需求增加的情况下，我们如何确保盈利?

他们很想把拇指放在流血的伤口上。但是这个拇指——一个软件——可能很昂贵，而且可能不能立即给你可识别的结果。你需要有一个完善的成本模型和一个良好的分析协议，以确定你从长远来看是否有利可图。

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TG:企业如何管理这种新的分销模式?

AO:许多人并没有很好地管理它。转向直接配送的一个后果是缺乏对货运成本的理解，向客户交付的实际成本，以及这种模式所需要的内容——因为没有使用软件来管理这些类型的成本。

ERP软件可以将精确的小包裹配送成本附加到销售订单上。但是这个关键功能很少使用。通常，订单级别的小包装成本被集中到一个大的总账桶中。要用正确的方法做这件事需要做很多工作。大多数公司将运费视为做生意的一项成本，所以他们只把它看作是大宗商品。或者有时他们会想出一个区域地图，让他们能够说，到这个国家的这个地方的运费大约是X，到另一个地方的运费大约是Y，等等。他们每年都这样做，而不是降到交易级别。

但是，重要的是要了解您的单个销售订单的运费成本，以便考虑销售订单级别的交付成本。更重要的是，要有可见性，这样你就知道该向客户收取多少送货费。如果公司想要保持竞争力，这是一个需要发生的重大变化。

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TG:让我们回到需求问题上来。食品和饮料公司如何在一个陌生、不寻常和困难的商业环境中进行需求预测?

AO:在我看来，直接交货更容易预测需求。当你向零售商发货时，零售商会告诉你他们预计需要什么。但当你直接面向消费者时，你可以实时看到自己的需求。你把中间商从供应链中剔除，需求计算就不那么依赖分销商的预测了。这是一个很大的转变。我认为这对于简化需求规划计算是积极的。

RC:面粉和酵母等基本原料以及消毒喷雾剂和卫生纸等产品长期短缺。为什么在大流行的最初几个月后，这种短缺仍在继续?在需求显著增加、不断变化的市场中，企业如何进行采购?为什么一些组织不能确保他们有足够的产品?如果你的公司没有系统地可视化需求的方法，你就有大麻烦了。

糟糕的需求规划会产生奇怪的情况。在大流行期间，我们一度买不到扁豆。但是我们有泰国的火龙果。这怎么可能呢?这表明分销渠道被打乱了，他们的行为方式需要跟踪和分析。这就是为什么能够开发假设场景(使用ERP工具)非常重要，这将使公司能够响应需求变化。

AO:在新冠疫情之前，面粉制造商会问他们的分销商计划购买多少，这种需求“预测”通常基于前几年，在稳定的市场中运行良好。但在大流行期间，消费者开始购买更多的面粉——多得多——这些需求模型被扔出了窗外。如今，企业需要能够更快地做出反应。解决方案是对不同的场景建模。他们的erp可以帮助他们做到这一点。

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TG:组织需要做些什么来为下一次颠覆做好准备?

RC:市场已经发生了如此迅速和剧烈的变化，而且可能会再次发生。因此，公司需要知道他们可以使用什么技术能力来应对。他们可能会发现他们的工具没有正确配置或需要更新。要了解这一点，需要过程和分析，以及对他们技术的详细评估。大多数组织发现他们的ERP工具没有被正确、有效地使用，甚至根本没有被使用。简单地说，他们的erp可以更好地利用。

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Rafael Calderon是Ultra咨询公司的项目经理。作为食品饮料、制药和医疗器械行业的系统实施和流程改进专家，他带来了20多年作为顾问的专业知识和100多个成功的咨询项目和实施。

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Aaron Olin是Ultra Consultants的高级顾问。作为供应链管理、业务流程设计和预测/计划专家，他为食品饮料、消费品、制药/营养品和物流行业的公司带来了超过20年的业务流程改进和ERP实施经验。